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Para Saber Convencer (Dia 184 – 2022 / Semana 28)

Domingo

Digamos que você conheça alguém que está agindo ou pensando em agir de uma maneira completamente fora da casinha, como se costuma dizer, e com isso poderá prejudicar a si mesmo. Digamos que essa pessoa venha até você, lhe conte o que está pensando em fazer, e você obviamente considera que não seja uma boa ideia, não quer que ela faça, mas também tem uma vaga noção de que a consulta que ela está lhe fazendo não passa de mera formalidade, ou seja, não importa o que você diga em contrário, a tendência é de que ela faça.

Você quer dissuadi-la. Mesmo que no final seus argumentos não a convençam, como poder ser a sua tentativa? Como você poderia abordar a questão, fazer com que ela pensasse melhor?

As formas tradicionais de persuasão funcionam mais ou menos assim: para mudar a atitude de alguém e, portanto, seu comportamento, primeiro temos que passar uma mensagem forte e convincente, possivelmente associada a algumas dicas positivas, como um comunicador atraente ou crível. Para que uma mensagem seja eficaz, a pessoa que estamos tentando persuadir deve ouvi-la, entendê-la e depois aceitá-la antes de lembrá-la e traduzi-la em comportamento.

De acordo com essa perspectiva, uma mensagem persuasiva e as coisas que estão associadas a ela são o foco dos pensamentos que vão se formar na mente da pessoa. Pensamentos elaborativos se formam essencialmente se pensamos favoravelmente ou não sobre a mensagem. São esses pensamentos que levam à mudança de atitude.

A mudança de atitude acontece quando pensamos na mensagem, pelo menos sob algumas condições. Quase ninguém vai se lembrar disso em situações como a que supostamente estamos tratando, mas é preciso criar atalhos que sugiram que a mensagem está correta ou pelo menos tenha argumentos válidos, algo pelo qual a pessoa deve ser persuadida. Existem outras maneiras pelas quais somos influenciados que não dependem de uma mensagem persuasiva, explicitamente.

É possível influenciar as pessoas sem que elas precisem se engajar em pensamentos muito elaborados. É até possível persuadir as pessoas a fazer algo, mesmo que elas não tenham uma atitude positiva sobre esse comportamento. O que estamos falando é chamado de conformidade, o que significa concordar com um pedido de alguém que não tem autoridade para fazer você obedecer.

Em seu livro “As Armas da Persuasão” (2007), Robert Cialdini Ele identificou seis princípios conformidade: reciprocidade,
consistência, validação social, gosto, escassez e autoridade. Robert Cialdini é psicólogo social e decidiu que a melhor maneira de descobrir técnicas de persuasão era se disfarçar e se infiltrar em várias profissões relacionadas a vendas que dependem da aceitação das pessoas.

Ele se concentrou em vendedores, anunciantes, agentes imobiliários, negociadores e até vigaristas. Seu pensamento era que as pessoas que trabalham nessas profissões desenvolvem poderosas técnicas de persuasão por meio de um processo de seleção natural. Ele achava que, como esses profissionais de observação dependem de sua capacidade de persuadir os outros para seu sustento, aqueles que usam técnicas bem-sucedidas permanecerão no negócio.

As técnicas de observação mais adaptáveis irão, com o tempo, desenvolver e persistir nessas profissões baseadas nessa característica. Então, se for bom observador, pode ser que você consiga uma estratégia para tentar conseguir com que seu amigo ou amiga que pediu conselho diga “sim” à sua argumentação. Neste momento, você terá que ser um bom vendedor, porque a persuasão se vale do uso de poderosas (e grandemente intimidadoras) regras sociais que governam nosso comportamento.

Para maiores dicas sobre como persuadir e/ou dissuadir alguém que possa estar prejudicando a si mesmo, clique aqui.

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